التسويق المتمحور حول العميل
هذه مجموعة من التغريدات عن محاضرة اليوم 23 مارس 2016 في موضوع التسويق المتمحور حول العميل
أو STDP. قمت بنشرها في تويتر على هاشتاق #التسويق_المتمحور_حول_العميل تكمن فكرة التسويق المتمحور حول العميل
في بناء استراتيجية التسويق وفقا لرغبات وحاجات العميل خلافا للإسلوب القديم المعتمد
للسوق أو الشركةيتم التسويق المتمحور حول العميل عن طريق
أربع خطوات رئيسي: تجزئة السوق وتحديد الفئة المستهدفة والتمايزوالتمركز
نقصد بتجزئة السوق هي خطوات تقسيم العملاء الحالين والمتوقعين وفقا لخصائص معينة تساعد على استهدافهم بنجاح هناك أربع طرق شهيرة لتجزئة السوق وهي العوامل الجغرافية والديموغرافية والنفسية والسلوكية
تجزئة السوق جغرافيا يكون حسب الدولة أو المنطقة أو البيئة أو الحي أو درجات الحرارة أو طبيعة المنطقة مثلا شركة تهتم ببيع الملابس قد تقسم السوق وفقا لدرجات الحرارة مناطق باردة او مناطقة حارة أغلب العام تجزئة السوق ديموغرافيا يكون حسب العمر أو الجنس أو عدد أفراد الأسرة أو الدخل أو التعليم أو الوظيفة مثلا شركة تهتم ببيع الملابس تقسم السوق وفقا لعمر العملاء مواليد أطفال شباب رجال كبار في السن تجزئة السوق حسب العوامل النفسية يكون حسب الحالة الاجتماعية والنمط المعيشي والشخصية مثلا شركة تهتم ببيع الملابس تقسم السوق المستوى الاجتماعي ملابس عمال ملابس راقية ملابس الطبقة المتوسطة تجزئة السوق حسب العوامل السلوكية يكون حسب المناسبات أو فائدة العميل أو ولاء العملاء أو مشاعرهم مثلا شركة تهتم ببيع الملابس تقسم السوق وفقا المناسبات مثلا ملابس نوم ملابس رياضية ملابس رسمية ملابس ما ذكر سابقا هي أمثلة وليس حصرا لجميع الطرق وهنا مزيد من التفصيل
مثلا هذا تفصيل مختلف لطرق تقسيم أو تجزئة السوق
غالبا ما تستخدم الشركات أسلوب التجزئة المتعددة للسوق مثلا استهداف النساء في منطقة محددة ذات مستوى دخل معين مهم جدا التنبيه أنه في حالة التجزئة للأسواق العالمية نركز على العوامل الثقافية والاقتصادية والسياسية يجب أن يكون التقسيم قابل للقياس سهل الوصول ذو قيمة واضح السمات وسهل الاستهداف بعد ذلك تقوم الشركة باختيار جزء أو أكثر من هذه الأجزاء بناء على جاذبيتها للشركة بعد تحليل جميع الأجزاء تفاضل الشركة بناء على حجم الجزء وقوتها الشرائية وكثرة المنافسين في نفس الجزء وقدرة الشركة على استهدافهم ومن المهم أيضا دراسة مدى نمو السوق وتسمى هذه الخطوة تحديد الفئة المستهدفة ويجدر الإشارة أن بعض المنتجات تستهدف شريحة واسعة جدا ولا تكتفي بفئة محددة مثل المياة والعصيرات وهناك منتجات تستهدف فئات صغيرة جدا جدا وغالبا ما تكون الربحية منهم أعلى وهذا يسمى بالتسويق الدقيق ثم نقوم بالتمايز أو التمييز في التسويق وتعني كيفية تقدم ميزة أفضل من المنافسين لنفس الفئة المستهدفة تم شرح هذا الموضوع بالتفصيل في هاشتاق #التميز_في_التسويق ممكن الأطلاع عليها في المدونة http://goo.gl/9Je8my
في مرحلة التمايز نقوم بتحديد الميزة التنافسية لمنتجاتنا والتي تجعل العميل يفضلنا على المنافسين ويجب أن تتوفر فيه صفات معينة يتبع.. هذه الصفات تشمل: الأهمية, التميز, الأفضلية, سهولة الإيصال, صعوبة التقليد, إمكانية التحقيق, ويكون وفق القدرة المالية للشركة بعد ذلك تقوم الشركة بتصميم استراتيجية التمركز. أحد هذه الطرق هي الفائدة مقابل السعر
مثلا شركة مرسيدس وكاديلك للسيارات تمايز نفسها بالفخامة بينما بورش وبي إم دبليو تمايز نفسها عن طريق الأداءفبالتالي تبني الشركات تمركزها حول هذه القيم ويكون بيانها التسويقي منصب في أيصال هذه الرسالة
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق